一個紅木家具老板自述:創業15年,從發不起工資到年入1000萬

   日期:2016-01-26     來源:中國家具網    
核心提示:從事紅木家具行業15年,從付不出400元工資到年收入1000萬,從0收入到接軌互聯網。每次市場驟冷,我探索轉型;當行業轉熱,我就能優先搶占市場,攫取市場紅利。

文丨李文萍

商海浮沉,商人如何存活?

我是一個紅木家具經銷商,從業15年,見證了紅木從無人問津到七月流火,再到行業寒冬;從分文未進付不出400元工資到年收入1000萬,再到幾月不開張靠啃老本度日。

商海波濤洶涌,而我起伏不定,幸慶的是我終究頑強地活了下來。2015年,當“互聯網+”席卷全國,實體店紛紛倒下,我選擇加入一家O2O紅木家具平臺。

市場不會永遠充滿暴利和機會,當市場火熱,我們順勢賺得盆滿缽滿;但當市場低迷,我們應學會轉型求變,以期待下一次風起,我們能飛得比別人更高。

進階千萬富豪

2000年,我叔叔在深圳辦廠生產紅木家具,而我則在威海設立專賣店——祥興紅木家具。

當時,威海人均GDP才2萬多,生活捉襟見肘。而紅木生長期長達百年千年,且大多數木材從東南亞、非洲進口,屬于貴重奢侈家具,一套成型的家具動則幾萬、幾十萬,一般家庭根本無力消費。加之西方文化沖擊,人們早已習慣柔軟的皮沙發和布藝沙發,對于堅硬的木質沙發接受度低。

一年后,我叔叔在威海市專賣生意不景氣計劃退出在威市場。在我強烈要求下,叔叔支持了我創業激情留下價值40萬的庫存。我硬撐店鋪,幾個月銷售業績分文未進,唯一的銷售員多次催我發工資,只為400元的底薪。

調頭轉行?苦苦硬撐?

“原木稀缺,具有保值增值的功能;款式工藝復古,具有收藏價值。”我拿出筆在紙上邊劃,嘴里邊念叨。突然,我重重地拍了拍腦袋:“守下去”!

2005年前后,國內涌現出“炒房”潮,人們結成團看到樓盤開盤便蜂擁而至,在全國擁有幾十套房子的房哥房姐比比皆是。隨著上游房地產的暴漲,家具行業隨之水漲船高,紅木因具有跟房產保值增值的屬性倍受青睞。

我的生意一下子火爆起來,有時候,大半夜還有熟客打電話過來咨詢新進款式。

大家紛紛涉足攫利,僅威海的紅木家具商已有十幾家。但很快,市場進入無秩序的混亂局面。

家具商們大都從東陽的小廠家提散貨,工藝達不到標準,尤其是烘干技術。每年冬天,長期在暖氣房里待著的紅木會出現干裂的情況,購買者怨聲載道。相比散貨,品牌家具款式多樣、質量精良,于是我嘗試轉型,選擇加盟品牌紅木家具。

我們這代人大多出生草莽,憑著一股子闖勁兒,率先做了市場的探索者,分享了市場的最初紅利。但當市場高速發展、競爭激烈,我們幾乎無所適從,很多人就是在這個時候被淘汰出局。

我很慶幸選擇品牌加盟,可以依托強大的品牌效應,從眾多無序競爭中脫穎而出,而品牌成熟的經營管理模式也規范我們的經營。這種優勢在今后的發展中將慢慢凸顯。

2007年股市暴漲,紅木市場達到第一個高潮。財富的暴漲讓“面子經濟”大行其道,具有文化底蘊的紅木家具借機發力。人們到店里來提貨,不再望聞敲看,徑直提貨,購買幾十萬的家具眼睛都不眨一下。

由于我做的品牌家具,工藝精良,口碑良好,在家具商集體賺發時我拔得頭魁,年收入1000萬,從一個毛頭小子進階千萬級別富豪。

瘋狂的紅木市場

正當我春風得意,2008年美國次貸危機襲向全國,信貸緊縮導致投資下降,大宗商品投資首當其沖,紅木家具遭遇滑鐵盧。有消息稱:2008年年底,全國有將近50%的紅木生產企業倒閉。

市場泡沫破裂,我陷入困頓:

散貨商通常沒有庫存,進一套賣一套,而我們品牌經銷商則有兩套,賣場和庫存各一套。當市場低迷,而人力和賣場租賃成本倒逼,不賣貨就虧本。我們紛紛低價甩貨,一套原先能賣1.6萬元的紅木桌椅,如今降至1萬也少有人問津。

屋漏偏逢連夜雨。2007年紅木家具生意火爆,我加盟的紅木品牌打破原有一手交錢一手拿貨的交易方式,采取先付訂金后拿貨,將庫存風險轉嫁給經銷商。

深夜,我坐在客廳的沙發上抽煙,看著煙霧在昏暗的白熾燈光下翻騰。同行打電話過來,十句話里九句嘆息,末了問一句:什么時候才能跌停?我無力回應:“等等就好了。”

市場不會永遠充滿暴利,但也不會永遠處于低迷。

2010年,市場慢慢回春。股市跌宕起伏,樓市海市辰樓,紅木的投資價值凸顯,紅木再次進入瘋狂漲勢階段。2013年《瀕危野生動植物種國際貿易公約》出臺,紅木原材料進口難度大幅加大,更是為市場的火熱加了把火,紅木價格蹭蹭往上漲,人們的投資熱情達到頂峰。

最初一套交趾黃檀的沙發,我進價20萬,售價26萬。兩個月后,我再次進貨,進貨價已漲到32萬,更讓人癲狂的是有的地方交趾黃檀甚至漲到了180%。商家們賺得盆滿缽滿。

這年,我猛發攻勢,一口氣開五家紅木家具店,生意爆棚,月入300萬左右。

有人問我:你是不是瘋了?紅木市場漲跌不定,萬一市場驟冷,投入的資金豈不全栽了?

真正的商人都是有野心的冒險家,當市場暴漲,我希望將趁熱打鐵將收益最大化;當市場驟冷,我會及時收手。

當然,還有一個很重要的原因,當時已經有大量的品牌商進駐威海,人們認準品牌商,但對品牌辨別度不高。為了加大我經銷的品牌在當地的影響力,我特意大肆開店,形成連鎖效應,讓人們隨處可見,從而形成對品牌的認同感。

互聯網+紅木

2014年,市場再次雪崩。市場暴漲導致大批人眼紅流竄進來企圖分羹,以至于產品魚龍混雜、真真假假,消費者想購買卻無從下手;反腐和打擊公款消費也導致大客戶群體流失。

同時,五家店鋪的人力和租金成本壓得我喘不過氣,且商場制約太多。我關閉所有店鋪,重開一家1000多平米的獨立店。行業遇冷,我再次出現幾個月不開張的情況,啃著老本度日。

彼時,互聯網浪潮席卷全國,紅木家具行業亟待顛覆,創立于“紅木之鄉”東陽的紅木家具O2O品牌美家居在全國發展如火如荼。期間,美家居業務人員曾多次跑到店里跟我介紹紅木家具的O2O模式。當時我不以為然,苦笑一番,以聽不懂為由婉拒。但是經過他們堅持不懈地拜訪,我最終決定去美家居南京旗艦店看看。

美家居南京旗艦店分三層,共計6000平方,幾百號人黑壓壓擠進去,有慕名而來的消費者,也有跟我一樣滿懷好奇心的經銷商。正是在這里,我結識了美家居的創始人王永信,一位資深的“紅木老兵”。

經過和王永信深入探討,美家居紅木O2O的模式在我腦海漸漸清晰:美家居通過合伙人機制規模采購木材,降低成本,并對接優質廠家統一生產,且平臺自身不賺取中間差價,進貨價跟出廠價相同;跟紅木檢測唯一國家認定機構南京林業大學建立戰略合作關系,任何一件對外出售的紅木家具,都貼有南京林業大學的檢測證書。

一直以來紅木市場價格混亂、質量良莠不齊,美家居“平價”、“優質”在市場的競爭力不言而喻,有著15年紅木銷售經驗的我深知這點。

至于O2O模式,所謂的線上交易、線下體驗;于我,更傾向這樣理解:線上線下統一價格,價格更加透明,將減少相同的產品幾十種亂價的情況,消費者也能放心購買。

今后,美家居將建立二手紅木家具交易平臺和紅木家具的指數交易平臺,一來解決經銷商的庫存問題,二來提供可參考的數據有效指導紅木市場的生產和經營。

“如果別人先做,就來不及了。”

美家居的模式在紅木家具行業尚屬首例,我馬上成為美家居第一批經銷商。店面尚未裝修完成就有六十萬的進賬,三個月鋪貨完成后,我已經收益100多萬。

如今,威海的紅木家具市場已進入白熾化競爭,從當初的一家發展到五六十家,我能不能再次大獲全勝?

我只知道當市場冰寒地凍,我們能做的不是忍饑挨餓,而是出去探尋道路,當來年春回大地,我們能最先抵達彼岸花開。機遇從來都青睞有準備的人,你說呢?

 
 
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